Игры маркетологов: как нас заставляют платить дороже, но при этом думать, что мы экономим?

Маркетинг в первую очередь опирается на базовые механизмы человеческой психики. Покупатель думает, что это он решает, как себя вести. Зачастую и не догадываяь, что к принятию решения его плавно «подвели». Хороший маркетолог умеет наши же привычки использовать против нас же, точнее, наших кошельков.

Маркетолог-стратег Ольга Загорская раскрыла Tochka.by секреты, которые используют бренды, чтобы манипулировать покупателями, и подсказала, как не поддаться на эти уловки.

Вы бы купили это без скидки? Если нет — это вам не нужно!
Самый любимый прием маркетологов — создать эффект более выгодного предложения. Классика жанра: перечеркнутая цена (кажется, что товар стоил дороже, а на самом деле его нормальной ценой всегда была акционная), «купи два – третий бесплатно» (вам не нужно три упаковки кофе, но «бесплатный» товар создает иллюзию выгоды, и вы берете больше), цена 99 вместо 100 (потому что мозг воспринимает 99 как что-то более дешевое, чем 100, хотя разница минимальна).

Любимая фраза маркетологов – «выгоднее, чем кажется».
— Они играют с вашим восприятием цен и скидок, создавая ощущение, что вы экономите, хотя на самом деле тратите больше, – комментирует Ольга. — Задавайте себе вопрос: я бы купил это без скидки? Если нет – это вам не нужно.

Вы заходите в интернет-магазин, и вам первым делом показывают самый дорогой товар. Это не случайность. Первый увиденный ценник становится якорем — и все остальное кажется дешевле. Например, если вы увидели ботинки за 500 рублей, то модель за 200 уже не кажется дорогой.

В ресторанах вино за 250 рублей ставят в начало списка, чтобы вариант за 90 выглядел «недорогим».

— Вместо того, чтобы сравнивать цены, подумайте о том, насколько товар или блюдо соответствует вашим ожиданиям и потребностям, – советует Ольга.

Купи сейчас, плати потом. Но платить придется все равно
Когда вы не платите сразу, кажется, что ничего не теряете. Но потом наступает момент отдавать деньги, и вы понимаете, что, возможно, можете переплатить.

На самом деле предложение «Купите сейчас, а платите через 30 дней» — это способ заставить вас купить больше, чем вы можете себе позволить.

— Оценивайте покупку так, как если бы платили наличными. Представьте, что вы отдаете деньги из кошелька, — предлагает Ольга.

Принцип дефицита: «Осталось всего три штуки!»
Еще один мощный психологический прием, который активирует в вашем мозге зону страха упустить что-то важное.

— Наш мозг устроен так, что он сильнее боится потерять возможность, чем хочет получить выгоду, — рассказывает маркетолог.

Как это работает? Осталось 5 мест — этих мест может быть еще 100, но вас торопят принять решение. Только сегодня — хотя акция действует всю неделю, но вам об этом не говорят. Коллекция ограниченного выпуска — заставляют покупать здесь и сейчас, даже если эта коллекция будет доступна еще год.

— Если что-то действительно ограничено, оно пропадает быстро. Если «акция только сегодня» висит третий день — перед вами маркетинговый трюк, — комментирует Ольга.

Отзывы и гарантии успокаивают амигдалу — миндалевидное тело в нашем мозге, отвечающее за страх. Нет страха — нет преград к приобретению чего-то нового. Мы склонны верить: если что-то популярно, значит, оно хорошее.

Отзывы можно легко накрутить, но они все равно работают: если столько людей купили, то вещь стоящая! Топ продаж — не всегда это может быть реальный хит, просто акцентируют внимание на товаре, который нужно продвинуть.

Рекомендации «по вашему выбору». Если вы искали телевизоры, вам начнут рекомендовать «лучшие модели», хотя это просто товары с высокой маржой (большой накруткой цены).

Магия слова «бесплатно»
Исследования показали, что слово «бесплатно» активирует зоны удовольствия, даже если выгоды нет. Как работает эта маркетинговая стратегия?

«Бесплатная доставка от 100 рублей» — и вы докидываете ненужную вещь в корзину, чтобы не платить за доставку.

«Подарок при покупке» — но цена товара изначально включает стоимость этого подарка.

— Если подарок заставляет вас тратить больше, это не выгода, а ход маркетинга! – подсказывает Ольга.

Музыка, запахи, цвета
Все вокруг вас в магазине или на сайте — это чаще всего выверенный сценарий продаж. В дорогих бутиках играет расслабляющая музыка, заставляя вас медленнее ходить и дольше выбирать. В супермаркетах, наоборот, ритмичная, чтобы вы двигались быстрее и брали товары по ходу.

Если в пекарне пахнет свежей выпечкой, вы скорее всего купите булочку. Но вот секрет: в 80% случаев в смежных продуктовых магазинах этот запах распыляют искусственно.

Манипулируют и цветом. Красный и желтый вызывают аппетит, поэтому в них щедро окрашены заведения фастфуда. Пастельные оттенки расслабляют и создают ощущение уюта — их часто используют в премиальных бутиках. Синий и зеленый действуют успокаивающе, поэтому их любят использовать в банках.

— Осознанность — ваш главный союзник. Зная, как это работает, вы можете защитить себя от ненужных импульсивных покупок, — добавляет маркетолог.

Геймификация скидок и бонусов
Маркетологи делают из покупок игру, чтобы вы хотели тратить больше. Мозг воспринимает такую ситуацию как возможность выиграть, а не потратить. Тот же эффект, кстати, используют казино.

Колесо удачи, программа лояльности, челленджи и квесты, когда за выполнение заданий в приложении дают «подарки», но для их активации нужно сделать покупку.

— И снова задайте себе вопрос: я бы купил это без бонусов? Если нет – игра началась! – замечает Ольга.

Персональные скидки
Мы любим чувствовать себя уникальными. Когда предлагают только для вас скидку 20%, вы чувствуете, что это ваша удача и вы особенный. Это вызывает эмоциональный отклик, который заканчивается незапланированной покупкой.

— Персональные скидки редко бывают действительно такими. Чаще всего эти предложения рассылаются массово, — отмечает маркетолог.

Эмоциональный маркетинг
Маркетологи знают, что люди покупают не товары, а эмоции. Вам продают не кофе, а уютное утро. Не крем для лица, а уверенность в себе. Не машину, а статус и свободу.

Наш мозг любит истории. Когда маркетологи создают эмоциональную связь между товаром и вашими мечтами, легче поверить в то, что этот товар сделает вас счастливее. И вот вы уже покупаете третий крем, потому что он точно сделает кожу идеальной.

Важно прокачивать критическое мышление. Чем четче вы будете осознавать маркетинговые уловки, тем сложнее вас ими заманить, подводит итог маркетолог и напоминает: «Настоящее счастье редко продается в магазинах».

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.