Пять признаков того, что могилёвский бизнес теряет деньги, даже если по отчётам всё хорошо

Типичная ловушка для бизнеса: по отчётам компания прибыльная, а когда приходит время платить налоги или зарплату, то на счёте пусто. Потери редко выглядят как чистый убыток. Чаще всего они незаметно растворяются в дебиторской задолженности, мёртвых складских остатках, лишних скидках и ошибках в документах.

Разбираемся вместе с юридической компанией Экономические споры, не теряет ли ваш бизнес деньги прямо сейчас и что нужно сделать в первую очередь, чтобы вовремя остановить потери.

1. Прибыль есть, а денег на счёте нет

Выручка, как правило, признаётся при отгрузке, а оплата приходит позже. Если отсрочки растут быстрее продаж, вы кредитуете покупателей за свой счёт. Для многих предприятий региона, которые работают с небольшим числом крупных заказчиков и российскими контрагентами, это обычная ситуация.

Что предпринять?

• Ведите не только отчёт о финансовых результатах, но и помесячный отчёт о движении денежных средств.
• Предусмотрите в договоре право приостановить отгрузку при просрочке оплаты и применяйте его: не отгружайте следующую партию, пока клиент не погасил долг за предыдущую.
• Закрепите ответственность в договоре. Неустойка (пеня) взыскивается, только если она предусмотрена законодательством или договором (ст. 311 Гражданского кодекса Республики Беларусь, далее – ГК РБ). Если в договоре её нет, можно рассчитывать в первую очередь на проценты за пользование чужими денежными средствами (ст. 366 ГК РБ). Рекомендуется заранее прописывать в договорах чёткий размер пени за каждый день просрочки.
• Фиксируйте долг и не затягивайте со взысканием. Раз в квартал подписывайте с крупными должниками акты сверки расчётов: подписанный акт подтверждает сумму долга, затрудняет его последующее оспаривание и прерывает срок исковой давности. Общий срок исковой давности составляет три года (ст. 197 ГК РБ), но претензионную работу лучше начинать сразу, как только переговоры зашли в тупик.

2. Деньги заморожены в складских остатках

Залежавшиеся товары и избыточные запасы – это потраченные деньги, которые не приносят прибыли, но требуют расходов на хранение. Тревожный сигнал: объём закупок не снижается, оборачиваемость запасов падает, а на складе появились позиции без движения более полугода.

Что предпринять?

• Проведите ABC-анализ запасов (разделите товары на группы по вкладу в выручку) и установите минимальные и максимальные лимиты остатков по каждой позиции, чтобы не переплачивать за излишки.
• Распродайте залежавшиеся товары хотя бы по себестоимости.
• Посчитайте скрытые расходы: во сколько обходятся аренда помещений, хранение и содержание залежавшихся товаров.

3. Выручка растёт, но маржинальность падает

Продажи растут, а прибыли с каждой продажи становится меньше. Обычно причин несколько: хаотичные скидки менеджеров, цены, не пересмотренные вовремя после роста закупочной стоимости, а также транспортные и операционные расходы, которые не включены в себестоимость.

Условный пример: товар продаётся за 100 белорусских рублей, прямые затраты составляют 80 белорусских рублей, а доставка и скидка клиенту обходятся ещё в 12 белорусских рублей. Формально маржинальность равна 20%, но фактически – всего 8%. Продажи выросли, вы работаете больше, но прибыль падает. Важно также учитывать, что на часть товаров в Беларуси действует государственное регулирование цен, поэтому порядок их повышения нужно проверять заранее.

Что предпринять?

• Посчитайте реальную прибыль по каждому клиенту и по каждой товарной позиции.
• Пересмотрите условия работы с убыточными клиентами или вовсе прекратите подобные контракты.
• Введите обязательное согласование любых скидок с руководителем и зафиксируйте в договорах возможность изменения цены.

4. Деньги теряются на документах и налогах

Ошибки в электронных счетах-фактурах (ЭСЧФ), пропущенные вычеты по НДС, нерешённые расхождения с контрагентами, пени и штрафы – всё это прямые потери, которые возникают из-за невнимательности.

Что предпринять?

• Ежемесячно сверяйте налоговые вычеты с входящими ЭСЧФ до подачи налоговой декларации.
• Введите регламент проверки контрагентов: до подписания договора оценивайте их добросовестность и финансовое положение, чтобы снизить налоговые и репутационные риски.

5. Бизнес зависит от одного клиента, поставщика или сотрудника

Если один покупатель приносит более 30% выручки, он начинает диктовать свои цены и сроки оплаты. А если вся клиентская база хранится в личных телефонах менеджеров, то вместе с сотрудником уходит часть вашего дела. Для малого бизнеса потеря единственного крупного заказчика или ключевого специалиста может за месяц обнулить результат, полученный за год.

Что предпринять?

• Установите внутренний предел доли одного покупателя (например, не более 30% от общей выручки) и найдите резервных поставщиков по всем критически важным позициям.
• Внедрите CRM-систему (программу для учёта клиентов и сделок) и перенесите в неё клиентскую базу и историю сделок. Это снизит риск того, что уволившийся сотрудник заберёт контакты.
• Введите режим коммерческой тайны в соответствии с Законом Республики Беларусь «О коммерческой тайне» от 05.01.2013 № 16-З: утвердите перечень сведений, ограничьте доступ к ним и закрепите обязательство о неразглашении в трудовых договорах.

С чего начать?

Раз в месяц собирайте три показателя: дебиторскую задолженность с разбивкой по срокам, остатки запасов без движения и маржу по основным клиентам. Если хотя бы один из них ухудшается два месяца подряд, потери уже идут, и причину нужно искать сразу, а не при закрытии года.

Правильный порядок действий: сначала измерить показатели, затем назначить ответственного, после этого закрепить правила в договорах и регламентах и только потом оптимизировать расходы: отключить неиспользуемые подписки и услуги, пересмотреть аренду пустующих площадей. Сокращение затрат вслепую, без понимания, где именно утекают деньги, чаще всего только ухудшает продажи, а не решает проблему.

• Белявский Сергей Чеславович, директор юридической компании «Экономические споры», рекомендованный арбитр Международного арбитражного суда при БелТПП, медиатор. Более 10 лет работал судьей экономического суда
• Клиценко Карина Александровна, помощник юриста юридической компании «Экономические споры»

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.