Бизнесмен, собери пятую точку в кулак: как развивать бизнес в кризис

Для тех, кто сотни лет в бизнесе и все знает, и тем, кто только начал свой путь. Для тех, кто никогда не спрашивает совета, и тем, кто готов слушать. Для всех, кто хочет выйти из ситуации с достоинством и превратить ее в точку роста. Для всех, кто готов действовать… Управленец, консультант и тренер по продажам B2B/FMCG, директор по развитию сервиса роста и развития качества продаж DealApp.io Андрей Карпенко рассказал, как взять себя в руки, настроить команду и натянуть кризис. Внимайте. Спойлер: в конце — подарок!

Ситуация в бизнесе

Нынешняя экономическая ситуация и вирус показали, какие компании были системными, а какие работали только потому, что рынок позволял работать и рыбы хватало. Не много, но каждый мог позволить себе наловить столько, чтобы компания функционировала, собственник зарабатывал какие-то деньги и отдел продаж приносил какой-то доход.

Крепче всего держатся системные компании

Так вот, системные компании (с прописанными бизнес-процессами, со слаженными метриками) могут перейти на удаленку. Да, с какими-то потерями каждая, но они могут уйти на другие способы работы с клиентами, позволить себе не сокращать весь персонал, а урезать часть заработных плат (это зависит от того, как каждая компания копила себе деньги). Я знаю бизнесы, которые откладывали достаточно много денег, и теперь они могут позволить себе немного изменить мотивацию, но в целом сотрудники будут зарабатывать практически те же деньги. В тоже время есть фирмы, которые закрылись, потому что не смогли просидеть даже месяц, ведь этого фонда не было.

Крепче всего держатся системные компании. Да, сейчас нужно осваивать много новых инструментов, но от этого никуда не уйдешь. Они либо освоят их (удаленные конференции, CRM, системы контроля качества), либо свалятся.

Подводные камни в кризис

Бизнес-процессы и финансовый учет

У многих компаний не прописаны бизнес-процессы. Нет прописанных бизнес-процессов — значит, нет инструкций (кто и чем занимается). Они есть в очень крупных компаниях, есть в средних, но в малом бизнесе бизнес-процессов практически нет. В 8 компаниях из 10 этого не будет. Многие смеялись, шутили, зачем это, вроде бы и так понятно. Но это столетний опыт, накопленный международными компаниями, которые пережили не один кризис. И он показывает, что компании, в которых есть бизнес-процессы (прописано кто, где, что и когда делает) в кризис просто корректируют его и идут дальше.

В малом бизнесе в 8 компаниях из 10 прописанных бизнес-процессов не будет

Есть еще один нюанс. Многие компании не вели финансовый учет и ничего не сделали, чтобы понимать, что им делать с деньгами. Цели, метрики, отчетность KPI многие компании оценивают просто с точки зрения плана продаж: нужно продать на 10 тысяч — все. А сколько для этого нужно сделать звонков, какая должна быть эффективность и результативность? Ответов нет.

Одинаковые звонари

Ну и, конечно, обучение. Сейчас компаниям, которые никак не обучали своих людей, у которых нет никакого УТП (уникального торгового предложения), будет полная жопа. Они думают, что количество звонков поможет им выжить, нихера не поможет. Мы сейчас работаем с компаниями, которые делают достаточное количество звонков, но они не поменяли свой подход. Поэтому я бы на первое место поставил обучение. Это полный провал для многих компаний. Сейчас на рынке мы имеем 70-80% необученных продажников, то есть людей, которые просто умеют звонить по телефону. Но они не умеют разговаривать с бизнесом на его языке. Сейчас нужно быстрыми темпами развивать у своих сотрудников (мы с коллегами ввели такое понятие) бизнес-интуицию.

Сейчас компаниям, которые никак не обучали своих людей, у которых нет никакого УТП, будет полная жопа

Не будет работать попытка продать тоже, что 2 месяца назад, только с 50% скидкой. Сейчас, как никогда, продажникам нужно понять своих клиентов, поговорить с ними о том, что у клиентов болит, и как компания может помочь и реализовать его потребности. Продавец должен быть экспертом: «Я тебе не продать хочу, дорогой, я хочу с тобой договориться и найти решения, как сделать для тебя классный продукт». И вот это о бизнес-интуиции. Ее не хватает. Я слышу это даже тогда, когда сам принимаю звонки. Мало тех, кто может заинтересовать. Все говорят «мы круче», «10 лет на рынке». Да это нахер никому не нужно, что вы 10 лет на рынке. Людям нужно конкретное решение. Одинаковые звонари пусть 200 звонков в день сделают, но пойдут на фиг.

«Я тебе не продать хочу, дорогой, я хочу с тобой договориться и найти решения, как сделать для тебя классный продукт»

Чему уделить внимание в кризис

Замирание приведет к провалу. Собственник как минимум должен заниматься стратегией своей компании, понимать, какие показатели у него есть, должен вложиться в обучение своей команды (обязательно). Удаленно, онлайн, пофиг как. Он должен выжать тренера, как алкоголики в анекдоте выжимают котенка, до последней капли, чтобы тот помог. Он должен создать книгу продаж. Можно, конечно, замереть и переждать, если у собственника хватает денег пережить этот период, чтобы потом заново создать бизнес. Но тогда придется распрощаться с этой компанией. Если он хочет продержаться, то обязательно нужно рассчитать KPI, прописать бизнес-процессы, начать хоть какое-нибудь обучение, хоть час в неделю, ну и контролировать то, что делают сотрудники.

Да это нахер никому не нужно, что вы 10 лет на рынке. Людям нужно конкретное решение.

Подключите недорогую IP-телефонию, благо вариантов на рынке много, слушайте звонки. У нас уже появляются команды, которые могут отслушать звонки и дать вашим сотрудникам обратную связь. Начальникам отделов продаж нужно подумать, как клиентам может помочь продукт, что есть уникального в том, что делает компания. Либо придумать эту уникальность, либо вытянуть и научиться доносить эту уникальность до клиента в разговоре. Таким образом, вы улучшите качество общения и продаж. Вот чем нужно заниматься. Нужно научить сотрудников бороться за каждого клиента, за каждый звонок, за каждый чат, за каждый емейл.

Эра управленческой импотенции

Если все настроить правильно, то удаленка может быть такой же эффективной, как привычная работа. Тут все упирается в процессы, способы автоматизации, инструменты, оперативное управление и менеджмент. Но сейчас наступает управленческая импотенция, когда руководители отделов продаж во многих компаниях не способны принимать какие-то решения, потому что раньше рыбы хватало хоть какой-то, а сейчас нужно действовать иначе. А они не способны работать в CRM, не знают, как мотивировать людей и управлять контролем качества. Проблема — и они заваливаются.

Новые направления в кризис

Всегда есть смысл искать новое. Сейчас я бы посмотрел на западные рынки, что у них развивается и растет. Не нужно сидеть и выдумывать, просто поищите бизнесы, ниши и сферы, которые росли в кризисы в другие периоды. Возможно, что-то найдется. Но собственники должны понимать, что сейчас тестировать любые идеи нужно очень быстро.

...руководители отделов продаж во многих компаниях не способны принимать какие-то решения, потому что раньше рыбы хватало хоть какой-то, а сейчас нужно действовать иначе

Больно смотреть, когда люди вкладывают много денег, десятки тысяч долларов в создание, закупку, привоз какого-то продукта, а он потом никому не нужен, не идет. Можно сколь угодно бить продавцов, но если ты не подготовил к этому себя, свой бизнес, то все пропадет. Тем более, если на рынке есть крупные игроки. Против них очень сложно выгребать: у них финансы, команды, и на одном энтузиазме не проедешь, если у тебя не уникальный продукт.

Нашим людям проще вляпать кучу своих денег и потом пенять, что рынок такой, клиенты плохие, продавцы — говно, и все не получается

Поэтому если вы хотите развивать направление, которым никогда не занимались, пригласите себе консультанта, который в этой теме разбирается, проработайте с ним стратегию. Это сэкономит вам, возможно, несколько тысяч долларов. Наши люди не любят с кем-то советоваться. Им проще вляпать кучу своих денег и потом пенять, что рынок такой, клиенты плохие, продавцы — говно, и все не получается. На самом деле ты просто сам не продумал, что с этим делать. Вот такие дела.

Креативные решения

Один кинотеатр начал сдавать залы в аренду. Понятно: люди в кино не ходят. Но они нашли выход: 99 рублей стоимость аренды кинозала на всю вашу компанию Вы можете посмотреть любой фильм из фильмотеки, устроить какое-то мероприятие для себя и получить скидка 30% на кафе, которое есть в кинотеатре. 5-10 человек по 10-20 рублей скинулись и 2 часа смотрят фильмы вместе с друзьями. Это более безопасно и комфортно. Можно подумать и поискать другие услуги. К примеру, если у фирмы есть хорошие продавцы, они могут обзвонить компании B2B и предложить своих классных продавцов в аренду.

Как выстроить отдел продаж

Даже в кризис это можно сделать, и сделать быстро. Месяц-два для того, чтобы все запустить. Если задаться целью, сфокусироваться, то людей можно подобрать практически в любом областном городе за неделю. Но потом становится другой вопрос: как их быстро ввести, адаптировать и научить делать то, что нужно.

Все проекты в консалтинге, выстраивании отделов продаж рушатся в 99% случаев, потому что собственник не уделил этому достаточно времени

Здесь необходимо полное вовлечение собственника. Все проекты в консалтинге, выстраивании отделов продаж рушатся в 99% случаев, потому что собственник не уделил этому достаточно времени. Потому что не хотел слушать советов. Он заплатил людям деньги за консультации, и попытался работать по принципу «делайте, как я хочу». Я сам через это проходил. И это превращается в полную ерунду. Мы, как правило, с такими компаниями перестаем работать. У нас работа выстраивается с очень простой вещи: проводится небольшая сессия на 3-4 часа, где строятся приоритеты, KPI и правила работы — все. Дальше, если собственник согласен, идет выстраивание отдела продаж. Можно сделать это и самостоятельно, но нужно понимать, зачем и как. Просто почитайте информацию, найдите курсы в интернете, их много проводится, и попробуйте.

Работа с командой

Все зависит от руководителя и его настроя. Нужно каким-то образом воодушевлять людей, объяснять какие задачи стоят перед компанией. Если руководитель видит, что люди вовлекаются и делают что-то — отлично, если он видит, что люди продолжают ныть и паниковать, — спасибо, до свидания. Сотрудник, как боец, должен приносить оленя или зайца, если он рассказывает каждый месяц, что оленей нет, а зайцы все в другой лес перебежали, то это никому не нужно. Сотрудники должны понимать: либо мы работаем и что-то заработаем, либо мы не нужны компании. Здесь даже бесполезно пенять на компанию: ей просто нужно выжить. Крупные компании сейчас перевели людей на удаленку, изменили систему мотивации и ребята работают. Все работают. Никто не хочет уходить. Хотя продажники до сих пор востребованы.

Сотрудники должны понимать: либо мы работаем и что-то заработаем, либо мы не нужны компании.

Реклама против кризиса

Конечно, сейчас есть смысл вкладываться в рекламу. Просто важно понимать, как эта реклама будет отрабатывать, каких людей приводить, ну и более тщательно проверять настройки. Если вы решили воспользоваться услугами таргетолога, то заплатите еще одному за аудит (для проверки вашего кабинета). Вы сможете быть уверенным, что вложенные деньги будут отрабатываться правильно. Я сталкивался с ситуациями, когда настраивали такую ересь, что белорусскую компанию выдавало в контекстной рекламе в Мурманске. Сейчас нужно такие вещи обрезать, контролировать. Важно понимать, что эта реклама может дать компании.

Просто важно понимать, как эта реклама будет отрабатывать, каких людей приводить, ну и более тщательно проверять настройки

Рецепт от паники

Накрыться одеялом, лежать и дрожать, побольше спать (спишь — не паникуешь), поменьше действий, побольше седативных препаратов, алкоголь может помочь. И тогда паника будет проходить, а ты будешь находиться в облаках, тебя будет отпускать. Паника не про тех, кто готов действовать. Ну да, сейчас хреново, но ты же собственник, ты как-то создал этот бизнес, ты же прошел через какие-то свои проблемы, чтобы начать. Ну, собери свою пятую точку в кулак и попробуй что-то сделать: почитай, что делают другие люди, посмотри вебенары, конференции, проконсультируйся с кем-нибудь, займись спортом, меньше бухай, больше проветривайся. Разверни сеть нетворкинга в Зуме. Общайся с людьми, устрой мозговой штурм, поговори с теми, у кого хоть что-то есть, у кого все нормально. К психологу запишись, в конце концов.

Ну да, сейчас хреново, но ты же собственник, ты как-то создал этот бизнес, ты же прошел через какие-то свои проблемы, чтобы начать!

На мой взгляд, бизнесмены, которые проходили кризисы, не будут паниковать. Чем больше ты общаешься с нормальными, не токсичными людьми, тем лучше. Это время в вирусе, кризисе, все равно нельзя просто выкинуть, мы его проживаем. Поэтому нужно прожить его по максимуму с точки зрения здоровья, развития себя, общения с родными и близкими.

Полная задница происходит потому, что мы разучились общаться на важные темы, бизнесмены разучились понимать свои бизнесы, мы разучились слышать своих близких

Я думаю, полная задница происходит потому, что мы разучились общаться на важные темы, бизнесмены разучились понимать свои бизнесы, мы разучились слышать своих близких. Поэтому все просто: нужно общаться с людьми. Так хорошие мысли (о том, что делать) будут приходить в голову. Когда я общаюсь с бизнесменами, моя задача ни сколько дать решение, а дать вопросы, с помощью которых будут найдены решения. Я могу прийти, что-то наговорить, но это будет мое решение, а мне нужно, чтобы собственник с помощью меня нашел правильное свое. Тогда оно будет принято и воплощено в жизнь.

Подарок

У любой компании, в которой есть отдел продаж и которая записывает звонки, есть возможность оценить через сервис DealApp и партнёров 10 звонков, чтобы показать их качество и точки роста. Для этого обращайтесь по телефону +375 (29) 133-31-16показать телефон и скажите, что вы с портала vMogileve.by.

^{Текст подготовила Ксения Труш для vMogileve.by}

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.